SLIK GJØR DU TANNKLINIKKEN KLAR TIL Å BLI SOLGT

Hvis du vurderer å selge tannklinikken din de neste 5-7 årene, er det et par grep du absolutt bør ta. Og om du likevel ikke lykkes med å selge, ender du i verste fall opp med en mer velorganisert tannklinikk. Gjennom Folkvangs best practice program sørger vi for at klinikken sakte, men sikkert, klargjøres for salg, driften optimaliseres og sammen øker vi verdiene for eksisterende og potensielt nye eiere av virksomheten.

Det er ikke mange tannleger i Norge som rekker å selge egen tannhelsevirksomhet mer enn en eller to ganger gjennom et langt liv. Ofte ser vi at selger mangler salgserfaringer, starter for seint eller i feil ende. Derfor er det blitt en egen fagdisiplin dette med å bistå tannleger ved salg og kjøp av tannklinikker. Det er få i Norge som innehar spesialistkompetanse innen både tannhelse og transaksjoner, og Henrik Forsstrøm i Folkvang er en av dem. Bestemt deg for å selge tannklinikken? Kontakt oss for en uforpliktende oppstartsamtale

Er du i startfasen av en salgsprosess anbefaler vi at du tar kontakt med en av Folkvangs spesialister på området, ser på våre episoder av FolkvangPraten (YouTube), leser våre fagartikler og melder deg på våre webinarer innen tema kjøp og salg av tannklinikk. Hvis du ønsker å selge tannklinikken din, er det viktig å komme tidlig i gang med å gjøre den klar for salg (minst 2 år). Det er nøkkelen til en god prosess, og bidrar ofte til å oppnå bedre pris.

ORDEN I SYSAKENE!

Overraskende nok er det ikke så mange kjøpere som jakter på skakkjørte, ulønnsomme og dårlig drevne tannklinikker. De få som gjør det, betaler ikke særlig bra. Derfor er ett av de aller første rådene fra Forsstrøm at man bør begynne hele prosessen med å rydde ordentlig opp. Det er lurt om man som klinikkeier setter seg et mål om å levere fra seg en klinikk som det er lettere for en annen tannlege eller eier å overta og bringe videre. Begynn med en realistisk kartlegging av klinikkens verdidrivere, styrker og svakheter: Hva er det egentlig som er unikt ved klinikken, kompetanse, pasienttilstrømning og hvordan dere jobber som en kjøper kan være interessert i? Få orden på klinikkøkonomien: 5 tegn på at du bør bytte økonomisystem

Særlige forhold kan være klinikkens inntjening eller markedsposisjon – kanskje besitter dere særlig etterspurt kompetanse, kanskje befinner dere i et særlig attraktivt omsetningsintervall, har et stort vekstpotensiale eller en attraktiv geografisk posisjonering. Dette vil variere fra klinikk til klinikk. Det er lurt om man som eier setter seg et mål om å levere fra seg en klinikk som det er lettere for en annen eier å overta og bringe videre.

Hvis man selger en tannklinikk, vil en viktig verdidriver typisk være pasientporteføljen og utviklingen der. Har klinikken fått flere eller færre pasienter de senere årene? Hvilke tjenester utover tradisjonell behandling kjøper pasientene, hvor fornøyde er de, og hva tjener klinikken på dem? Dette er innsikt som eierne bør ha og aller helst kunne dokumentere en positiv utvikling på. Andre viktige punkter er ting som at de ansatte er kompetente, motiverte og servicevillige, samt at de har ryddige arbeidskontrakter og fornuftige lønninger. Kjøpere foretrekker gjerne klinikker med kompetente folk som det går an å bygge direkte videre på.

TA TAK I DRIFTEN AV KLINIKKEN (I GOD TID FØR SALGET)

Arbeidet med å forberede en klinikk for salg, innebærer også at man må gå grundig gjennom klinikkens drift. Ett element er at kostnadene ikke må være for høye, og at klinikken har god likviditetsstyring som ikke gir for høy arbeidskapitalbinding. Her er typisk bruk av Folkvangs innkjøpsavtaler og lagerstyring sentrale elementer som kan øke salgsverdien overraskende mye for mange klinikkeiere. Les mer om Folkvang Innkjøp og innkjøpskjeden for helsevirksomheter her.

Et annet viktig punkt er at klinikken bør vurdere å foreta investeringer som vil underbygge strategiske mål frem mot en eventuell transaksjon. Dette handler også om å skape troverdighet: Hvis du vil si at klinikken har mål om en gitt markedsposisjon innen 2025, eller skal nå en bestemt omsetningsvekst de neste 3-5 årene, vil slike påstander sannsynligvis veie tyngre dersom du kan dokumentere at det ikke bare er høytflyvende drømmer fra eget behandlingsrom.

Det er også viktig at klinikken rydder opp i eller avslutter forhold som vil kunne fungere verdiødeleggende ved et salg. Dette kan være ting som ufordelaktige husleiekontrakter, ugunstige kontraktsforpliktelser, uheldige ansettelsesforhold, rettstvister eller annet som en kjøper neppe vil se det som stimulerende å rydde opp i. Klinikken bør også være robust organisert. Nøkkelpersonene bør ha klart definerte roller. Veletablerte rutiner og gode prosesser gir potensielle kjøpere trygghet.

BLI MINDRE (NØKKEL)PERSONAVHENGIG

Klinikken må kunne dokumentere kontinuitet i nøkkelfunksjoner, men også at man ikke er fullstendig prisgitt nøkkelpersoner. Sagt med andre ord: Klinikken bør ikke ha hatt 11 klinikkledere på fire år, men kanskje heller ikke samme innkjøpsansvarlige siden årtusenskiftet. Ryddighet, formaliserte rutiner og god metodikk er ting kjøpere uansett setter pris på. I mange sammenhenger betyr det også mye at man har kontraktsfestet viktige behandler, service- og leverandørforhold.

Dokumentasjon er uansett et nøkkelbegrep. Jo tryggere man er på å kunne dokumentere alle forhold av relevans for klinikken – og jo tryggere man er på kvaliteten i denne dokumentasjonen – jo tryggere vil man stå i dialogen med en eventuell kjøper. Og kanskje kan det også ligge en oppside i å skulle synliggjøre klinikkens potensial, finne posisjoner man kan ta, eller gjøre andre grep slik at klinikken fremstår mer attraktivt?

DU HAR LITE Å TAPE

En annen viktig prosess er å vurdere markedet for den type klinikk det er snakk om, samt se på hvordan timingen kan være for et slikt salg. Kanskje er det til og med mulig å utarbeide en potensiell liste over andre klinikker eller miljøer som kan være potensielle kjøpere – basert på geografi, markedsforhold og mulige synergier. Dette er ofte prosesser man må tenke litt langsiktig på, og sånt kan naturligvis være vanskelig å spå.

Samtidig bør man kanskje være forsiktig med å vente til alt er helt optimalt, og ikke la det beste bli det godes fiende. Det er klart at mange kjøpere også ønsker å se at det er ytterligere forbedringer igjen for dem å ta tak i, enkelte ganger kan det være helt greit at det fortsatt er noen gevinster å hente ut.

Men uansett utfall av en slik kjøpsprosess, understreker Forsstrøm at det aller meste man kan gjøre for å forberede en klinikk på salg, er grep som det knapt finnes noen nedside ved å ta. Dersom klinikkeier går gjennom hele vår smørbrødliste av tiltak og likevel ikke finner en kjøper, risikerer de ikke stort annet enn at de kan sitte igjen med en sikrere, bedre organisert og mer lønnsom tannklinikk. Det er en risiko som de aller fleste lever godt med.

SELGE TANNKLINIKK?

Skal du selge tannklinikken din de neste 5-7 årene, kan vi hjelpe deg med prosessen. Vårt team av bransjespesialister kan tilføre verdi uavhengig av hvor mye du har klart eller hvor langt du har kommet i planleggingen. Kontakt Henrik Forsstrøm for en uforpliktende prat om ditt salg. henrik@folkvang.no eller 45222147.